寸土必爭·未必就是成功 表現誠意·才是贏的策略
希望我貿易談判代表以「戰略」為重
【本報記者郭少龍】
參加中美貿易諮商談判的我國代表團,即將於今(二)日出發,與美方代表在談判桌上展開「唇槍舌劍」的硬戰,在談判策略的運用上,是否能圓滿達成國人所期望的結果?頗為各界所關切。
然而,什麼樣的結果才是成功的談判?什么又是失敗的談判?因此,必須先有成、敗的明確評析的標準出現,才有清晰的談判策略可加以運用,俾以最少犧牲獲致最大戰果,達到預期目標而獲致成功。
據指出,以往評論成敗的標準是,只要我方承諾美方所提的要求沒有超過當初我們自己所設定的防線,即屬成功,因此,我方在策略運用上,即以如何全力防守住「防線」為最高行動準則。
問題是,在立場完全對立的雙方,在談判時討價還價,削減對方的要求,或可視為成功,但中美雙邊貿易的本質是否也是相互對立的呢?則有先加以探討的必要。
事實上,眾所週知,中美兩國雙邊貿易對兩國都是有利的,而美國所提出的要求不過是希望我國排除各項進口障礙,開放市場,使美國產品(包括無形商品的服務業)在我國站在公平的立足點來競爭,這正與我國目前積極進行的自由化、國際化的原則相符,因此,答應美方所提的各項要求,並未違反我自由化、國際化的原則,從而也未與我國利益相違,從這個觀點來看,獲致這樣的結果,豈能說是失敗。換句話說,「寸土必爭」不見得就是成功,先要看是否值得爭。在確立、澄清前述的觀念後,並須掌握美國所關切的焦點一公平貿易的追求,掌握住這兩個大方向之後,確定什麼才是我國應該確實加以維護的利益、才能據以擬訂「贏的策略」。
事實上,國際貿易的問題的真正重心,並不在於進口數字、關稅稅率或價格高低等,而是公平交易與否。因此·有了上述體認之後,以往中美談判中我國針對美方所提關稅稅率降低的要求,常以平均稅率較低為由未加以反駁,並未改善個別貨品關稅過高的事實,忽略了美方對公平貿易的追求,談判結果自然難以理想。
然而,什麼才是贏的策略呢?除了事前準備周詳,提出各種論據令對方信服外,曾協助我國參與談判的陸台蘭博士指出,誠意是最重要的。以開放美國菸酒進口為例,當初答應在今年十月前開放,但只剩二個月左右,而雙方卻因公賣利益及價格計算問題而爭論未結,類似此種「左手給你,右手拿走」的情形,相當引起美國人的反感,獲得反效果,值得檢討。
在實際談判時,曾親自參與中美智慧財產權談判的林秋琴律師則建議,遇有疑問時,我方一定要要求美方澄清,千萬不要馬虎帶過。此外,對方臨時提出的問題,如未有確切把握,可向對方明講,不必在答應後,事後再加各種解釋,此種處理方式,常引起對方不快而產生不必要的摩擦。
近代倡導海防論的美國兵學專家馬漢曾說:假如戰略是錯誤的,則將帥在戰場上的技巧、軍人的英勇,還是不足以發揮其效力。充分說明了大原則的重要性,在魚與熊掌不可得兼的情形下,如何掌握有利國家整體利益的原則,堅守切實應予維護的利益,值得我國談判代表深思及運用。
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